【成功ブランドの共通項を解説】消費者の購買意欲に繋がる「信頼性」を築くマーケティング戦略とは？

ヘルスケア市場は、2030年には37兆円規模にまで拡大すると予測されています。
今後もさらなる成長が見込まれるヘルスケア市場において、自社商品のプロモーションの重要性を感じている担当者は多いでしょう。
その一方で、「施策の効果が測りづらい」「他社との差別化が難しい」といった共通の課題に直面し、頭を悩ませているのが現状です。

実際に、ヘルスケア商品のプロモーションに携わる担当者を対象に行われた調査では、プロモーション戦略における課題として「効果測定が難しい」が49%、「他社との差別化が困難」が47%と、この2つの問題が約半数の担当者の悩みとなっていることが明らかになりました。

せっかく良い製品を開発しても、その価値がターゲットとなるユーザーに伝わらなければ売上には繋がりません。
では、どうすればこれらの問題を乗り越え、商品の売上や事業の成功につなげることができるのでしょうか。

本コラムでは、多くの担当者が共通して抱える課題の解決策を探るため、売上を伸ばしているブランドが実践しているプロモーション戦略や、顧客の購買意欲を高める効果的な施策や人の心を動かすアプローチ方法を、アンケート調査のデータをもとに詳細に分析し、紐解いていきます。

売上が前年よりも増加したブランド（以下、売上増ブランド）の担当者が、どのようなプロモーション施策を行っているかを見ていきましょう。
本記事では調査の結果概要のみをポイントを抑えてお伝えしておりますので、詳細な調査結果はこちらの無料ホワイトペーパーをご確認下さい。

成功ブランドが重視する「多角的なアプローチ」

調査結果によると、売上を伸ばすブランドは、Webサイト・ECサイト施策、イベント・展示会出展、プレスリリース、SNS広告、新聞・雑誌広告、コンテンツマーケティングなど、あらゆるプロモーション施策を幅広く実施している傾向が明らかになりました。
特に、テレビ・ラジオ通販や新聞・雑誌広告といった、一般的に実施率が低いとされる施策においても、その他ブランドに比べて実施率が高いという結果が出ています。これは、単一のチャネルに頼るのではなく、消費者の多様なタッチポイントを網羅しようとする姿勢の表れと言えるでしょう。

情報発信が鍵となるプロモーション施策

さらに興味深いのは、効果実感率のデータです 。売上増ブランドの担当者は、特に「PR（プレスリリース、メディア掲載など）」「コンテンツマーケティング（ブログ、オウンドメディアなど）」「SNS広告」といった、情報発信に関連する施策で高い効果を実感していることが分かりました。
自社の情報発信として、どのような情報が求められているかは、次項の消費者アンケートの結果から紐解いていきます。

それでは、消費者はどのような情報に関心を抱き、商品の購入を決定するのでしょうか。
商品担当者が考える「有効なプロモーション施策」と、消費者の「購入の決め手となる商品特性」を比較した調査結果をもとに顧客の購買心理を明らかにしていきましょう。

購買意欲に直結するプロモーション施策

商品担当者が効果的だと考えるプロモーションの上位３つには、以下が挙げられています。

• 「試験結果など根拠のあるデータの整備」（89%が有効だと回答） 
• 「企業のブランドイメージアップ」（84%が有効だと回答）
• 「複数人の医師/専門家の意見や推奨」（82%が有効だと回答） 

この結果は、担当者自身が、ヘルスケア商品のプロモーションには科学的根拠や信頼性が不可欠であると考えていることを示しています。

一方、消費者の回答でも、「信頼できる企業が製造・販売している」や「試験結果など根拠のあるデータが確認できている」といった、「信頼性」に関わる項目が購買意向の上位を占めました。

これらの結果から、ヘルスケア市場において「信頼」は、プロモーションの有効性を左右する重要な要素であり、消費者の購買意向に直結することが分かります。
そして、この「信頼性」を築くことは、同時に「他社との違い」を生み出し、差別化にもつながるのです。

※商品担当者と消費者の意識のギャップをさらに深く掘り下げた結果については、無料の調査レポートをぜひご覧ください！

ここまで、ヘルスケア商品において消費者の購買意欲を獲得するには「信頼性」を築くことが必要であることをお伝えしてきました。
「信頼性」を築くためのマーケティング手法の１つとして、「医師推奨の認定マーク」があります。

ここでは、AskDoctors総研で支援できるおすすめの施策をご紹介します。

「医師推奨」の認定マーク（AskDoctors評価サービス）

「AskDoctors評価サービス」とは、エムスリー株式会社が提供する、医師による商品評価サービスです 。
100名から1,000名の医師が商品を評価し、一定の基準を満たした場合にのみ、「医師の確認済み商品」として認定され、その証として「AskDoctorsマーク」をプロモーションに活用できるサービスです。
このサービスを利用することで、「〇〇名中××%の医師が勧める」といったキャッチコピーを用いて、簡潔かつ信頼性の高い言葉でアピールすることが可能になります。これにより、消費者は一目で商品の信頼性を判断しやすくなり、競合商品との明確な差別化が期待できます。

実際に、このサービスを導入した企業は、以下のような成果を出しています。

・サラヤ株式会社様「ラカントS」:
メイン購入層である高齢者への販促を目的に導入。コロナ禍で高まりつつある健康志向も追い風となり、売上は130%以上増加しました。

・エレコム株式会社様「マウス EX-Gシリーズ」:
他の類似コンセプトの競合が多い中、感性的な「握り心地」を医師が評価 。この例は、「第三者目線」での訴求が可能となることで、差別化に成功したことを示しています。

これらの事例からも、「AskDoctors評価サービス」が、多くの商品担当者が抱える「効果測定の難しさ」と「他社との差別化の難しさ」という悩みに、効果的な解決策となり得ることが分かります 。さらに、「AskDoctorsマーク」は、Webサイトや店頭、プレスリリースなど、売上増ブランドが活用している多岐にわたるプロモーション施策で幅広く利用できる点も大きなメリットです。

ヘルスケア市場で売上を伸ばすためには、単に商品を宣伝するのではなく、「信頼」を軸とした多角的なプロモーション戦略が不可欠です 。
消費者の心をつかむには、科学的根拠に基づいた情報や、医師・専門家といった第三者のお墨付きが効果的です。
価格や特徴だけでなく、人の購買行動に影響を与える心理的な要素を理解し、興味を刺激する情報を提供することが、買いたいという気持ちを高める鍵となるのです。

AskDoctors総研では、エビデンス構築や医師の評価など様々なサポートが可能です。
ご関心をいただいた場合は、相談ベースやご質問でも構いませんので、ぜひお気軽にAskDoctors総研へお問い合わせください。

本コラムでご紹介した内容は、ホワイトペーパーに掲載されているデータの一部に過ぎません 。成功ブランドが実践しているプロモーション施策のより詳細なデータや、担当者と消費者の意識のギャップをさらに深く掘り下げた結果など、貴社の今後のマーケティング戦略に役立ちます 。ぜひ、無料でダウンロードし、次の施策にお役立てください！