【解説】サンプリングマーケティングとは？顧客体験で認知拡大

サンプリングマーケティングとは、商品を消費者に配布することで販売促進を行う、プロモーション手段の一つです。例えば、使い切りタイプの化粧品サンプルを提供する、新発売の商品を知ってもらうために試飲として飲料を配布するなどが挙げられます。

実際に商品やサービスを体験してもらうことで、商品の良さを直接伝え、消費者の購買意欲を刺激します。そのため、サンプリングマーケティングは特に、飲む、食べる、肌につける、触れるなど実際に体験することができる商品がより適しているといえます。

また、実際に体験した消費者の声を収集することで商品に対するフィードバックを得ることができ、顧客のニーズに合わせて商品を改善するなど、開発に役立てることもできます。

サンプリングマーケティングといってもその種類はさまざまです。以下に代表的なものをご紹介します。

サンプリングマーケティングには、以下のようなメリットがあります。

消費者へリアルな体験を提供

サンプリングマーケティングの最も魅力的な点として、消費者が商品やサービスを直接体験できることが挙げられます。無料で商品を試せるため、消費者にとってリスクなく新しい商品の挑戦ができます。

また、消費者は直接の体験を通して広告やプロモーション等の文字や映像だけでは伝えきれない商品の魅力を実感できます。例えば、化粧品の場合は肌への塗り心地や保湿力などが挙げられます。

一度試すことで消費者は納得した状態で購入を検討することができるため、現在購入している商品からのブランドスイッチも期待できます。

顧客接点の増加

商品を知らなかった人はもちろんのこと、知ってはいたがまだ購入をしたことはない人など、一度に多くの消費者にアプローチができます。

まだニーズが顕在化していない人へ、早い段階から商品との接点を多く持つことで興味を喚起し、顧客とブランドの関係を深めることができます。

オンターゲットなアプローチ

商品の特性に合わせてサンプリングマーケティングの種類を選ぶことで、ターゲットを絞り込んだアプローチが可能です。

例えば、お子さまを持つ30代の母親をターゲットとする場合、スーパーなどの店頭や学校・病院といったルートを選択することで、より高い精度でリーチできます。関連性の高いルートを選んで実施することで、より効率的な広告展開が期待できます。

商品に対するフィードバックを収集、商品開発にも役立つ

サンプリングマーケティングを通してアンケートを実施することで、直接、あるいはWeb上で商品に対する消費者の声を収集することができます。

商品に対するフィードバックを得ることで、商品の効果や改善点を知り、商品をよりバージョンアップしていくなど商品開発にも役立てることができます。

AskDoctors総研では、これまで数多くのサンプリングマーケティングを支援してまいりました。実際にサンプリングマーケティングを実施した経験から、サンプリング成功のポイントをまとめてご紹介いたします。

1.実施の目的を明確にする

サンプリングマーケティングを実施する上で最も重要なのは、その目的を明確にすることです。実施した後に“どのような状態になっていることが望ましいか”を考えます。

例えば、新規の顧客を獲得したい場合は、既存顧客以外の層がより集まる場所を狙って実施します。あるいは、リピート顧客を獲得したい場合は、アンケートを実施することで使用後の感想を回収し、顧客のフィードバックを商品へ反映します。

このように目的を明確にすることで、適切な配布場所や内容が定まり効率よいサンプリング活動に繋げることができます。

2.適した商品と配布場所を選定する

サンプリングマーケティング成功の鍵は、「何を」「どこで」配るかという戦略的な選定にあります。

例えば、単に安さを売りとした価格訴求の場合、せっかくサンプルで試用しても、購入時にはその時に店頭で最も安い商品を購入する、といったように後に他社の安価な商品へ流れやすく効果は限定的です。

商品の使用感や機能性に強みがある、ブランド独自の世界観があるなど「一度使えば良さがわかる」「気に入ってもらえれば継続購入に繋がる」ものが適した商品群といえます。 

また、その商品の魅力が最大限伝わる「配布場所」の選定が、成果を大きく左右します。 ターゲット顧客が自然と集う場所はもちろん、商品の特性と親和性の高い環境や利用シーンを選ぶことが肝要です。

商品と配布場所を正しく選定することで、 単なる試用で終わらせず、深い商品理解とブランドへの愛着や共感を育み、 結果として、長期的にブランドを愛用してくれるLTVの高い優良顧客の獲得が狙えます。

3.配布物に関する法令順守の確認

サンプリングマーケティングもプロモーションと同様に販促上の注意点がいくつかあります。

例えば、健康訴求商品の広告表現については、「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」（「薬機法」）や「不当景品類及び不当表示防止法」（「景表法」）の規制を正しく理解した上で、そのルールを遵守しなければなりません。

さらに、サンプリングマーケティングの場合は配布物に試食品や試用品と明示する必要があることなどが挙げられます。また、配布する場所が公道の場合は、道路使用許可申請が必要です。事前に品質管理部や法務部など関係部署の確認も併せて実施すると、より安心して準備を進めることができます。

※参照※ヘルスケア商品の担当者が押さえるべき「広告のチェックポイントまとめ」

食品・飲料業界向け　日用品・雑貨業界向け　

4.顧客との対話機会を提供

単なる配布に留まることがないよう、アンケートやインタビューなどで消費者の反応を確認することが重要です。

例えば、食品の場合は“味・ニオイ・食べやすさ・大きさ・価格”といった項目についてヒアリングしましょう。また、気に入った商品の特徴や購入意欲を聞くことも、今後の戦略に活かす上では欠かせません。実施する前に、目的と共に「どのような顧客の反応が欲しいか」を考えておくとよりスムーズです。

アンケートを通して、消費者に対して商品に対する良さ・悪さを伝える機会を提供することで、ブランドに対する愛着心を育み、長期的な関係性の構築を目指します。

ここまで一般的なサンプリングマーケティングについて解説してきましたが、以降はAskDoctors総研で支援できる病院サンプリングマーケティングについて、ご紹介します。

AskDoctors総研は、医師の知見を活かし消費者に正しい商品情報を伝えるマーケティング・商品開発の支援を行っています。その基盤となるのが、34万人以上（国内の医師9割以上）の医師会員を有する日本最大級の医療従事者向け専門サイト「m3.com」です。m3.comで保有する業界最大級の医師のネットワークを活かして、これまで多くの病院サンプリングマーケティングを実施しました。

（医療法において「病院」は20床以上の入院施設を有するものと定義され、19床以下の施設は「クリニック」「診療所」等と呼び分けられます。しかし、一般的にはクリニックも「病院」と呼称されることが多いため、本コラムでは両者を「病院」として、「クリニックにおけるサンプリング施策」も「病院におけるサンプリング施策」として解説します。）

以下は、実際に医療機関でサンプルを受け取った方への調査結果です。

（出典：2022年8月 エムスリーソリューションズ株式会社による調査結果より引用、n=968）

Q；受け取ったサンプルに関しての印象を教えてください。

A；最も多い回答が「信頼できる」、次いで「安心・安全」「医師が推奨している」という回答になりました。

Q；商品サンプルを受け取った後、実際にその商品の購入を検討したことはありますか？

A；「医療機関」で受け取った商品サンプルを「購入した」と回答している人が55%であり、「購入したいと思っているが、まだ購入していない」と回答している人を含めると84%と、「医療機関」で受け取った商品サンプルに対する購入意向が高いことが分かります。

≪過去商材事例≫

• 食品
• 化粧品
• オーラルケア商品
• 雑貨類（空気清浄機など）など

このように、病院でのサンプリングマーケティングは、その商品・サービスへの信頼性・安全性を高め、結果として消費者の購入意向を刺激します。また、サンプルの提供方法も、受付や待合室にサンプルを設置する、あるいは診察の際に医師から手渡しをするなどさまざまです。

商品詳細をお伺いした上で、より適した方法をご提案しています。（事例の詳細は、レポートにてご紹介しています。）

病院サンプリングマーケティングについて、弊社によく寄せられる質問とその回答を以下にまとめました。詳しくはお気軽にお問い合わせください。

Q：病院の選定は可能ですか？

A：可能です。商品やサービスの特徴、ターゲットに合わせて主に「診療科」「エリア」の選定ができます。

Q：実施することができない商材はありますか？
A：あります。代表的なものとして、要冷蔵品や物理的に大きすぎる商材が挙げられます。また、すべての商材に対して病院サンプリングマーケティングの実施可否を問う事前調査をお願いしています。

Q：”消費者向け”のアンケートは実施可能ですか？
A：可能です。配布物の中にハガキやQRコードなどアンケートを同封いただけます。

Q：”医師向け”のアンケートは実施可能ですか？
A：可能です。サンプリング終了後に病院の医師へアンケートを実施します。

Q：料金相場はどのくらいでしょうか？ 

A：「配布期間」「配布病院数」により変動します。ご希望の条件に合わせてお見積りします。

サンプリングマーケティングは、消費者に商品を実際に体験してもらうことで商品の認知向上のみならず、購買意欲を高める効果的なマーケティング手法です。

その種類も様々であり、消費者へのリアルな体験提供、顧客接点の増加、ターゲットを絞ったアプローチ、商品フィードバックの収集などがメリットとして挙げられます。サンプリングマーケティングの実施にあたっては、目的の明確化、法令遵守の確認、顧客との対話機会の提供が重要です。

AskDoctors総研では、医師ネットワークを活かした病院サンプリングマーケティングを提供しています。病院でのサンプリングは、ターゲットとなる患者へのリーチ率が高く、商品の信頼性向上に繋がります。

サンプリングマーケティングをご検討の際は、ぜひAskDoctors総研へお問い合わせください。